Là một môi giới bất động sản, hẳn điều trăn trở nhất của các bạn chính là làm thế nào để Khách hàng sẵn sàng chi tiền cho Bất động sản mà khách yêu thích. Nhưng với những sản phẩm có giá trị cao lên đến hàng tỷ đồng như Căn hộ, chung cư, rõ […]


Là một môi giới bất động sản, hẳn điều trăn trở nhất của các bạn chính là làm thế nào để Khách hàng sẵn sàng chi tiền cho Bất động sản mà khách yêu thích. Nhưng với những sản phẩm có giá trị cao lên đến hàng tỷ đồng như Căn hộ, chung cư, rõ ràng những quyết định đó của khách hàng không hề dễ dàng. Bên cạnh thái độ phục vụ, giải pháp đề xuất, bản thân mỗi người môi giới hãy sử dụng 6 tuyệt chiêu tâm lý sau đây để khiến khách hàng “rút ví” ra mua nhà ngay.

6 tuyệt chiêu tâm lý sau đây để khiến khách hàng “rút ví” ra mua nhà ngay (Nguồn:Internet)

 1.Khám phá nhu cầu

Vốn dĩ con người luôn luôn có những nhu cầu thầm kín hoặc nhu cầu được biểu lộ rõ ràng, và là một người môi giới tinh ý, chúng ta cần phải “ đánh hơi” thấy điều này.

Một khi nhu cầu của khách hàng càng rõ ràng chi tiết, sẽ giúp cho người môi giới có thể đưa ra những giải pháp tốt hơn. Ví dụ như căn hộ, cần xác định rõ mục đích tìm mua của khách để làm gì? Khách mua để ở, mua đầu tư lướt sóng hay mua dài hạn cho thuê, sẽ có các cách tư vấn khác nhau. Biết được mục đích của khách, giúp cho chúng ta dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp hơn, đặc biệt trong việc hướng chọn căn và tư vấn dòng tiền tài chính. Nói chi tiết hơn, giả sử như khách mua đầu tư lướt sóng, bản thân người môi giới cần phân tích điểm vào, điểm ra hàng hóa là đặc biệt quan trọng, để đảm bảo sao khách hàng không bị ngợp nếu thị trường thay đổi.

Những điểm cũng cần được đặt biệt quan tâm đó là “Khẩu vị” của khách. Khách thích vị trí ở đâu? Căn hộ thuộc hướng nào, tầng nào, phong cách như thế nào? Nói chung là khai thác thông tin càng nhiều càng tốt. Nếu bạn vô tình gặp những khách hàng dễ tính như “ Như thế nào cũng được”, đừng vội mừng, thật ra câu đó có nghĩa là “ Như thế nào cũng không được” đó. Bới vậy rất quan trọng luôn là hiểu được khách hàng cần gì, muốn gì, từ đó bạn mới có thể đưa ra giải pháp phù hợp nhất.

Tuy nhiên, bạn cần lưu ý ở đây là hãy sử dụng các từ ngữ linh hoạt, chứ đừng tra hỏi như hỏi cung sẽ khiến cuộc tiếp xúc trở nên khô khan và khó có thể lấy được thông tin từ khách hàng.

2.Xây dựng sự đồng cảm

“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, câu nói đó đố có sai. Sau khi đã xác định được cái gì khách cần, khách muốn, chúng ta hãy xây dựng cho mình chiến lược tiếp cận nào.

Ai cũng muốn được thấu hiểu, đồng cảm, bởi vậy nếu muốn khách hàng sẵn sàng sẻ chia và tin tưởng, chúng ta hãy thử đặt bản thân mình là khách hàng.

Ví như một khách hàng đang có nhu cầu mua căn hộ khu Đông, tài chính 1 tỷ tiền mặt và có khả năng vay, khách đi làm khu vực tại Khu Công nghệ cao thì chúng ta thử tưởng tượng và liệt kê những căn hộ phù hợp như Safari Khang Điền, Sky 9 hay Vincom Grand Park..Với quá nhiều lựa chọn căn hộ như thế, bản thân môi giới cần phải tự đến các căn hộ và cảm nhận từng dự án, từ đó thấy được ưu nhược điểm của mỗi loại và truyền cảm hứng đến khách hàng như một sự chia sẻ thông tin giữa những người bạn.

Dĩ nhiên, một khi là nhu cầu của mình thì chúng ta luôn cố gắng tìm kiếm những gì tốt nhất cho bản thân, bởi vậy hãy tưởng tượng xem mình chính là khách hàng, là mình đang đi mua, nếu bạn có thể thuyết phục được bản thân mua Bất động sản đó, thì cũng có thể thuyết phục được khách hàng.

3.Tạo lập niềm tin

“ Trăm nghe không bằng mắt thấy”. Nếu bạn đã nói quá hay, quá thuyết phục, chi bằng chứng minh và tạo lập niềm tin. Những lời nhận xét của khách hàng đã mua, đã sử dụng và cả của các chuyên gia trong lĩnh vực đó là một trong những bằng chứng đáng tin cậy và thúc đẩy suy nghĩ rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn là cái mà họ đang đi tìm. Tuy nhiên, phải thực sự đến và cảm nhận mới khiến khách hàng có thể quyết định rõ ràng và nhanh gọn hơn.

Hiện nay hầu hết các dự án đều xây dựng nhà mẫu. Đó chính là nơi bạn có thể mời khách hàng đến tham quan căn hộ xem thiết kế như thế nào, để tự khách hàng đánh giá môi trường sống, điều kiện hạ tầng giao thông ở đây. Cho khách thấy tận mắt, cảm nhận rõ ràng như chính họ đang ở trong căn hộ đó vậy. Đây là yếu tố rất quan trọng vì nó chi phối đến cảm xúc của khách hàng một cách trực diện nhất, từ đó,  khách hàng sẽ dễ dàng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua nhà của bạn mà không chần chừ thêm.

Xây dựng niềm tin để tạo cảm giác tin tưởng với khách hàng (Nguồn Internet)

4.Tạo ra cảm giác khan hiếm

Dĩ nhiên rồi, hãy tạo ra cảm giác khan hiếm cho các sản phẩm hay dịch vụ của mình và thúc đẩy khách mua nhanh chóng bởi sự giới hạn thời gian, nếu không, bạn sẽ dễ bị khách hàng từ chối. Và tệ hơn là khách hàng của bạn có thể bị đối thủ của mình hớt tay trên mất.

Cái gì cũng vậy, để thời gian quá lâu sẽ thay đổi, đặc biệt là ý nghĩ. Ngày hôm nay, ngày mai khách hàng có thể thích cái này. Nhưng đến tháng sau chưa chắc họ đã như vậy. Vì vậy, bạn phải là người tạo động lực cho khách hàng của mình và khiến họ hành động nhanh chóng trong việc mua nhà khi có thể.

Nếu là một môi giới lão làng, việc tạo độ khan hiếm cho khách hàng là không có khó khăn gì. Bạn có thể nói dự án này đang có tỷ lệ chốt sale khá cao, và tốc độ bán đang tăng chóng mặt. Hay cũng có thể minh chứng bằng việc thể hiện cho khách thấy những số lượng đặt chỗ cao khủng khiếp mà việc chần chừ 1-2 ngày của khách thôi cũng sẽ không còn những vị trí đẹp và phù hợp nữa.

Tuy nhiên, cần phân biệt rõ ràng giữa việc thúc đẩy, tạo sự khan hiếm và việc này ép khách hàng. Khi bạn đánh giá sản phẩm thật sự tốt và phù hợp hãy hành động ngay, còn nếu thời điểm chưa chín muồi, hay tài chính khách hàng chưa phù hợp, hãy đợi thêm nhé! Như đã  nói ở trên, Bạn hãy xem bản thân là khách hàng và đặt những lợi ích của khách hàng lên trên hết để tạo dựng một niềm tin lâu dài. Một khi đến với khách hàng bằng chữ “THẬT”, thì khách hàng cũng sẽ quay trở về.

5. Loại trừ mọi rủi ro

Khi khách hàng đã lắng nghe và tin tưởng các bằng chứng mà bạn đưa ra cũng như thấy được sự cấp thiết của việc mua hàng, có thể họ vẫn còn có những do dự. Đa phần mọi do dự đến từ những Rủi ro mà khách hàng đang cần cân nhắc “ Lỡ như” là từ thường xuyên được nhắc đến. Đây là thời điểm bạn xóa bỏ mọi rủi ro và lo lắng cho họ.

Đối với việc các dự án mới, là điều khiến khách hàng thường suy nghĩ nhiều nhất về rủi ro khi thị trường hiện nay xuất hiện quá nhiều “Cò dởm”. Bởi vậy việc lựa chọn nhà đầu tư để đảm bảo tính pháp lý và tiến độ là một kỹ thuật vô cùng quan trọng để môi giới như bạn giữ chân được khách hàng

Đối với các sản phẩm mua bán sơ cấp, những căn hộ, mảnh đất hiện hữu. Hãy thử cho khách hàng đi tham quan, trải nghiệm và đánh giá được những điểm cần thay thế, sửa chữa cũng như đưa ra những ý kiến mà đôi khi bạn không ngờ được. Đó cũng chính  là những điểm mới mà bạn học được từ chính khách hàng của mình và tăng cấp độ môi giới chứ còn gì nữa?

Tiến độ, pháp lý, hay tài chính…Hãy là một người đủ kiến thức để phân tích tất cả những rủi ro trên cho khách hàng và đây chính là lúc bạn thể hiện rõ nhất năng lực của bản thân để khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng.

6. Chốt sale

Sau khi khách hàng đã biết rõ về sản phẩm, biết được những điều kiện kèm theo, những rủi ro và cách khắc phục thì lúc này điều cần làm là chốt sale.

Thật không dễ gì đối với những tài sản trị giá vài tỷ đồng, nên đừng vội vàng! Chốt sale là cả một nghệ thuật mà bạn cần rèn dũa qua thời gian cũng như cần sự kiên nhẫn cộng thêm tính quyết đoán và nghệ thuật thuyết phục

Một sự thật là khi bạn nói với ai đó rằng họ cần phải làm gì, rất nhiều khả năng họ sẽ thực hiện điều đó như ý của bạn, vì thế, hãy đưa ra các chỉ dẫn một cách rõ ràng, cụ thể và chính xác nhất.

Tuy nhiên, dù kết quả có thực sự không đi tới đâu đi nữa, cũng đừng nản lòng. Với những khách hàng đã liên hệ, chia sẻ thông tin với bạn, họ trở thành một dữ liệu quan trọng, mà sau này trong những dự án tiếp theo bạn có thể mời gọi sự chú ý của họ dành cho mình. Biết đâu trong tương lai họ lạ trở thành khách hàng thực sự của bạn. Có những khách hàng sẽ đến thật bất ngờ từ những điều tốt đẹp mà trước đây bạn đã gieo hạt.

Tác giả: Uyên Lê

Dưới đây là bài viết có thể bạn quan tâm:

Bảng giá đất tăng sẽ ảnh hưởng như thế nào đối với thị trường bất động sản?

Hotline: 1900 633804

Website: https://remaps.vn/

Email: hotro@remaps.vn

Fanpage Facebook: https://www.facebook.com/remaps.vn

Group Facebook: https://www.facebook.com/groups/533671267519885

Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCBB0XnDfh9aDb4fA4Bv5fJA/